Precios dinámicos en hostelería: ¿en qué consisten?

Hace tiempo que los precios dinámicos han llegado a la restauración. En un sentido muy básico, hace décadas que se usa de una forma ‘rudimentaria’ o muy poco tecnificada. Se trata de una estrategia de negocio que puede ayudar a los locales a facturar más con los mismos clientes.

Dicho esto, conviene entender bien su mecánica y puntos débiles, cuáles son sus ventajas y desventajas, o cómo aplicarla a cada local. Así es como puedes usar los precios dinámicos en tu establecimiento.

¿Qué son los precios dinámicos?

En oposición a los precios estáticos, que permanecen constantes en el tiempo, los precios dinámicos cambian según una serie de condiciones. Generalmente, suben o bajan con la demanda:

• a más demanda, más precio;
• a menos demanda, menos precio.

Dicho de otra forma: los precios suben cuando hay muchos clientes, y bajan (sin descender por debajo del coste) cuando hay pocos clientes. Ese es su funcionamiento básico.

¿Por qué funcionan los precios dinámicos?

El objetivo de los precios dinámicos es maximizar el beneficio y evitar lo que se conoce como ‘coste de oportunidad’: pérdida asociada a no haber hecho algo. En este caso, ese ‘algo’ es subir los precios cuando la clientela está predispuesta a abonarlos. Si no lo hacemos, puede considerarse una pérdida respecto a la competencia.

Como ejemplo, en temporada alta el número de clientes es tan elevado que incluso subiendo un +20% el precio del menú, el local podría seguir lleno porque seguirá habiendo clientes que entren al local y se tomen algo. Aunque es importante tener cuidado con estas subidas: el precio también es un factor disuasorio, por lo que habrá que alcanzar un equilibrio.

Los precios dinámicos funcionan mejor en momentos en los que la oferta disponible no es capaz de cubrir la demanda de los clientes. Por ejemplo, una zona de bares con 500 sillas y 2000 personas buscando dónde tomar algo. En este caso concreto, subir el precio es poco probable que lleve aparejada una reducción de clientes.

Algunas estrategias de precios dinámicos posibles en hostelería

Hay varias formas de marcar precios dinámicos.

• Precios por temporada

La más común y extendida es hacerlo por temporada, es decir, poner un precio básico que cubra costes para temporada baja, y uno alto para la temporada alta. A veces incluso hay un tercer precio ‘medio’ entre esos dos.

• Actualización semanal

Sin embargo, hay formas de optimizar el precio por semana. Es la estrategia de las aerolíneas y los hoteles, que hacen uso de datos históricos para ponderar sus precios al alza. ¿Cómo puede aplicarse esta estrategia en restauración?

• Una forma puede ser la de monitorizar durante un año entero el número de mesas al completo por hora (cada hora anotamos en un Excel cuántas mesas ocupadas hay, y sumamos el total por semana), de manera que las semanas con más ocupación del siguiente año los precios serán ligeramente más elevados.
• En el caso de no disponer de estos datos, por ejemplo porque sea el primer año, una forma de aproximarse a la demanda semana por semana es el uso de herramientas como Google Trends, que muestran las búsquedas (por ejemplo de la palabra ‘restaurante’) día a día. No es un sistema perfecto, pero sí informa sobre qué semanas la gente busca más estos establecimientos.
• Asimismo, la forma más sencilla de asignar precios usando estos datos, ya sea propios (óptimo) o de terceros, es elegir uno de los valles y marcarlo como nivel base. Toda semana que quede por encima tendrá cierto ‘recargo dinámico’: +1%, +5%, etc.

¿Es coherente usar precios dinámicos por hora en hostelería?

No es recomendable. Además de laborioso, el continuo cambio de precios puede arrojar dudas sobre el local, e incluso producir malestar a clientes habituales, que no saben a qué precio atenerse.

¿Es posible automatizar los precios dinámicos con los TPV?

Automatizar los precios dinámicos con los TPV es la opción óptima para el hostelero, ya que elimina una tarea que puede volverse engorrosa, especialmente con una carta muy amplia. Sin embargo, no todas las empresas que ofrecen servicios de TPV disponen de herramientas que admitan precios dinámicos.

¿A qué productos merece la pena adaptar los precios dinámicamente?

Cambiar la carta varias veces al año puede ser un proceso costoso, incluso cuando esta es digital. Además, algunas estrategias de neuromarketing como los precios redondeados (10 euros) o acabados de cierta forma (9,95 euros) no podrán funcionar con precios cambiantes.

Una forma de introducir precios dinámicos es hacerlo a través de aquellos productos que reporten más beneficio, como refrescos o postres, mientras que dejamos estáticos el resto de ítems, como platos, menú del día o alguna especialidad. Esta es una forma mixta de trabajar que permite usar precios dinámicos allí donde más rendimiento pueden dar, pero sin añadir trabajo extra.