Nueve técnicas de venta en hostelería para aumentar el ticket medio

Con lo que cuesta atraer a un cliente para que llegue a nuestro local, no vamos a desaprovechar la oportunidad de sacarle el mayor beneficio. Y no se trata de vender por vender, la clave es que se vaya satisfecho y que nosotros hayamos sacado un buen rendimiento de su visita.

Cuando un cliente entra por la puerta debemos estar preparados para la venta. El recibimiento y la presencia del camarero es la primera técnica de venta que hará que todo lo demás fluya. Pero no basta solo con eso, el personal debe estar preparado para vender en el local y a eso lo llamamos el “momento de la verdad”.

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Los platos y las bebidas no se venden solos, aunque el cliente es el que elige. Es misión del equipo de sala orientarlo para facilitar la elección y sobre todo de lo que más interesa a la empresa. No podemos caer en el error de intentar vender un plato de caracoles a una persona que no le guste, por mucho margen que tenga.

Para todo ello nuestra misión es informar al personal de lo que tiene que vender y después formarlos para que sepan cómo venderlo. A continuación, vamos a ver nueve técnicas de venta con ejemplos cotidianos para que los puedas aplicar en tu local. ¿Empezamos?

1. Tener un argumento de venta, pero ser natural, seducir al cliente y no actuar.

Planificar lo que se tiene que decir en cada momento es una técnica de venta. Si no lo planteamos y preparamos al personal, es difícil que se consiga.

Un error muy común es interpretar el guión como si fuéramos un robot. Va a parecer artificial y preparado. Tiene que sonar de manera natural, de forma pausada y con un tono amigable.

Debe ir acompañado de un lenguaje verbal adecuado y una correcta vocalización.

Expresiones como ¿le gustaría que le traiga una cerveza? o ¿prefiere terminar la comida con alguno de nuestros deliciosos postres? son frases preparadas pero dichas de forma natural en el momento adecuado pueden aumentar las ventas.

2. Cómo centrarse en los clientes indecisos.

Los clientes indecisos son los que más ventas pueden generar porque al no saber lo que quieren, se dejan influenciar. Normalmente son personas que toman decisiones impulsivamente y que no piensan las cosas. Será más fácil vender las sugerencias del día o la bebida que más nos convenga, siempre y cuando entre dentro de su bolsillo.

3. Definir títulos atractivos para los platos.

Cuando un cliente tiene la carta entre sus manos, le tiene que apetecer lo que está leyendo. Si creamos títulos para los platos en los que se pueda imaginar lo que se va a comer, podemos facilitar la venta. Si después lo reforzamos personalmente, la venta está asegurada.

¿Qué te apetecería más? Hamburguesa con queso cheddar y patatas o hamburguesa de vaca vieja con queso cheddar fundido y patatas caseras crujientes.

Seguramente la segunda opción hace que te mueras de hambre sólo de pensarlo.

4. Cómo poner objetivos e incentivarlos.

En el mundo de las ventas y en la hostelería no iba a ser menos, una recompensa por cumplir un objetivo motiva a cualquiera. Si fijamos objetivos a nuestros camareros para que vendan a cambio de incentivos, seguro que va a ser un extra de motivación. En Estados Unidos una parte del salario de los camareros llega de las propinas y el servicio que dan se nota. No solo la calidad, sino la cantidad de ventas que se esfuerzan por conseguir, porque a más ventas más salario. Pues eso es lo que puede poner en marcha, una política de incentivos.

Se puede marcar unos objetivos semanales y/o mensuales para el personal a cambio de dinero o de tiempo.

5. Hacer una venta sugestiva de los productos más rentables.

Si tu local tiene escandallados los productos, sabrás los que son más rentables y los que no. Si es así puedes hacer una lista de todas las familias de platos y bebidas para que los camareros las ofrezcan. En ella se puede indicar qué prioridad se da a cada plato o bebida.

Si cogemos el ejemplo de la cerveza, puede ser más rentable vender una caña que un doble de cerveza. Entonces puedes entrenar a tus camareros a ofrezcan más cañas que dobles.

Seguramente el plato de jamón ibérico sea menos rentable que un plato de gambas a la la plancha. Entonces tus camareros ante una situación de duda, ofrecerán el plato de gambas antes que el jamón. Teniendo los escandallos, haciendo el listado de prioridades y entrenando al personal, se conseguirán los objetivos.

6. Diseñar un menú gancho en el que se vayan introduciendo platos o bebidas para que suba el ticket medio.

¿Cuántas veces entramos en un restaurante por un menú a 10,95€ y cuando salimos hemos gastado 13,95€? Eso es debido a que el precio hace de gancho y cuando estamos sentados empiezan a ofrecernos complementos que no están en el menú como una segunda bebida, el café o una botella de vino de la casa.

Diseñar un menú equilibrado a un precio competitivo al que le podemos añadir complementos es una manera de atraer para después sacar rentabilidad. Eso sí, tenemos que ser muy elegantes para ofrecer los complementos y que el cliente vea que es él el que compra.

7. Las bebidas de la casa.

Cuando un cliente se sienta en una mesa puede estar más o menos predispuesto a consumir. Cuando le ofrecemos una bebida de la casa, normalmente puede pensar dos cosas, que es de confianza y que es barata. Este tipo de técnica de venta puede ir enfocada a clientes que no quieren gastar mucho, pero que les gusta comprar algo más. Si le sugerimos una cerveza premium o un destilado para después de comer, puede que se decante por nuestra propuesta.

8. Los acompañamientos adecuados.

En muchos locales de hostelería sobre todo restaurantes, suelen ofrecer al tomar nota algún acompañamiento para la espera de los entrantes.

En la zona de cataluña es muy típico el “pa amb tomàquet” o en la zona de Valencia es conocido el “pà amb all i oli”. Pocos clientes se resisten a un delicioso pan crujiente que mata un poco el hambre en los momentos de espera. Lo que muchos saben o no saben es que ese acompañamiento se cobra en la factura final. No se trata de engañar, pero por lo menos que haya valido la pena pagarlo.

9. Ofrecer siempre el producto de más rentabilidad.

Es una técnica basada en el up selling. Consiste en ofrecerle al cliente un producto más caro al que quiere comprar por un tamaño mayor o por unas características diferentes. Normalmente ese incremento de precio debe ir asociado a un aumento de rentabilidad. Algunos ejemplos pueden ser los siguientes:

¿Le traigo una botella de agua grande para poder terminar la comida? ¿Prefiere la infusión en una taza grande? Tenemos una cerveza de doble lúpulo que le va a encantar. ¿La quiere probar? Estas son algunas técnicas de venta que se pueden poner en marcha en cualquier local. Lo importante es saber en qué momento, cómo y a quién ofrecerlas para aumentar el ticket medio de tu facturación.

Una premisa es saber describir los que vamos a ofrecer con creatividad pero con sinceridad, sin subestimar en ningún momento al cliente.